Comment ItaliaRail a ajouté une source de revenus à plusieurs centaines de milliers de dollars sans toucher à son produit

ItaliaRail, qui fait partie de Wandrian, est la plateforme de référence des voyageurs qui réservent des billets de train partout en Italie, avec des millions de billets vendus l’an dernier. Les visiteurs d’ItaliaRail ne naviguent pas au hasard : ils savent déjà où ils vont et sont en train de réserver leur voyage.

ItaliaRail vendait plus d’un million de billets de train par an, mais ne tirait que très peu de revenus de l’hébergement de ces voyageurs.

L’audience était là. L’intention aussi. Mais entre l’achat du billet de train et le moment de boucler leurs valises, ces mêmes voyageurs réservaient leur hôtel ailleurs.

Autant de valeur qui s’échappait, jour après jour.

Lorsque Michael Coleman, Head of Acquisition, a présenté pour la première fois la solution Stay22 à Mike Fuller, CEO de Wandrian, celui-ci s’est montré sceptique. L’opportunité était évidente, mais le résultat, beaucoup moins.

Une large audience ne se traduit pas automatiquement en ventes d’autres produits et en revenus. ItaliaRail avait déjà tenté de faire de la vente croisée d’hôtels, avec un succès limité. Rien ne garantissait que le système de réservation d’hébergement de Stay22 générerait des revenus significatifs.

ItaliaRail a testé l’intégration Search Bar de Stay22 directement sur sa plateforme. Les voyageurs qui réservaient un billet de train pouvaient désormais réserver un hébergement à destination au cours de la même session, au moment précis où ils se demandaient où dormir.

L’intégration a pris moins d’une semaine, et ensuite, l’équipe d’ItaliaRail n’avait plus rien à gérer.

Elle a continué à faire ce qu’elle sait faire de mieux, pendant que Stay22 tournait en arrière-plan.

Le scepticisme n’a pas duré. En trois mois, ItaliaRail a constaté une hausse immédiate de son chiffre d’affaires total et traitait plus de 3 000 réservations d’hôtel chaque mois. Le tout généré uniquement par des voyageurs qu’elle avait déjà. Aucune nouvelle campagne, aucune dépense d’acquisition supplémentaire, aucune modification du produit.

Une source de revenus qui n’existait pas trois mois plus tôt générait désormais des revenus incrémentaux, sans toucher à quoi que ce soit de ce que l’entreprise avait mis des années à construire.